Dans votre activité de conseil, vous avez certainement passé beaucoup de temps à réfléchir sur les services spécifiques que vous pourriez offrir à vos clients. Vous avez probablement fourni beaucoup d’efforts à travailler sur les processus, de sorte que quand les clients viennent à vous vous êtes en mesure de leur fournir des solutions réelles.
Malheureusement, de nombreux professionnels n’affinent pas leur message de marketing. Ils ont mis en place un site web certes, en détaillant toutes les possibilités pour résoudre les problèmes de leurs clients potentiels, mais ils ne peuvent expliquer pourquoi personne ne manifeste un intérêt envers leurs solutions !
C’est parce qu’ils n’ont pas développé un message de marketing de base. C’est quoi, au juste votre message de marketing de base?
C’est le message que vous voulez transmettre à vos clients potentiels. C’est la seule chose qui va convaincre les clients potentiels que vous avez la réponse à leur problème. Le succès de votre entreprise dépendra, en définitive, de la façon claire et efficace de la perception de votre message de marketing de base.
Se présenter
L’une des raisons pour lesquelles vous avez lancé votre entreprise afin que les gens choisissent vos services. Il s’agit d’un principe basique, mais il peut être négligé. Votre message marketing doit dire qui vous êtes. Vous devez vous assurer que votre nom ou votre enseigne commerciale, est inclus dans vos approches de marketing. Ceci garantira, même si le client potentiel ne peut s’engager tout de suite avec vous, il se souviendra quand il sera prêt à acheter.
Dans le processus d’introduction, ne vous emballez pas. Parler de vous peut distraire vos clients potentiels et, dans bien des cas, les repousser. Ils ne s’intéressent pas autant à qui vous êtes comme ils le sont à ce que vous pouvez faire pour eux.
Dans certains créneaux, il peut être utile de fournir quelques informations biographiques. Par exemple, vous pourriez dire: «Je suis le Dr Bell, et je suis un médecin à l’Hôpital d’État» ou «Je suis Yohan Clound, un psychologue clinique agréée». Si votre place a des certifications reconnues d’associations, vous pouvez certainement inclure cette information dans votre marketing. En règle générale, toutefois, la brièveté est la meilleure.
Identifier les problèmes
La prochaine chose que vous devez inclure dans votre message de marketing de base est un problème qui doit être résolu. Les gens achètent des choses, et ils paient les consultants et les entraîneurs pour résoudre des problèmes. Cela est vrai pour n’importe quelle entreprise de conseils. Si vous êtes un coach d’écriture, vos clients ont un problème avec leur aptitude à écrire (ou à la vente de leur écriture, peut-être.).
Cela semble évident, mais l’identification des problèmes spécifiques que votre coaching résout est partie intégrante de votre message de marketing de base. Vous voulez atteindre des personnes qui ont un besoin, et puis dire “Hé! Vous, là, je peux arranger ça!” C’est comme cela que vous obtenez l’attention des clients. C’est comme ça que vos clients potentiels à qui vous vous adressez, savent que vous avez quelque chose à leur apporter et ils auront peut-être envie de vous écouter. Pour cela, Pensez à quelques-unes des publicités les plus efficaces (ou campagnes de marketing) que vous avez vues.
Pour les médicaments contre l’acné, les publicitaires ne démarrent pas leur message en parlant d’ingrédients. Au lieu de cela, ils disent: “Êtes-vous fatigué de ne pas voir le meilleur de vous?”
Ils identifient un problème tout de suite: avec l’acné, vous ne regardez … Votre message marketing de base devrait répondre à un problème ou des problèmes de votre marché cible. Faites une liste des principaux problèmes dans votre marché cible – trois à cinq problèmes – et décidez lesquels vous pouvez résoudre.
Offrant des résultats
La chose naturelle à faire, une fois que vous avez identifié un problème, c’est de parler de solutions et de processus. Cependant, quand on arrive à votre message de marketing de base, des solutions et procédés doivent être en arrière plan. Les gens qui ont un problème ne cherchent pas des méthodes ou processus. Ils ne cherchent même pas des solutions.
Ce qu’ils veulent, sont des résultats.
La personne atteinte de maux de dos ne veut pas la médecine. Ils ne veulent pas exercer, la thérapie physique ou d’entraîneur. Ils veulent être libérés de leurs maux de dos. La personne souffrant d’acné ne veut pas de crèmes d’hydrocortisone ou traitements UV. Ils veulent se débarrasser de leur acné. Il ne suffit pas d’identifier les problèmes, les clients potentiels savent qu’ils ont des problèmes. Identifier les problèmes, c’est juste savoir comment attirer leur attention. Vous devez dire à ces clients potentiels exactement pourquoi ils ont besoin de vous. Vous devez être capable d’identifier des résultats spécifiques.
Vous avez besoin de savoir ce que vos clients potentiels veulent régler comme situation, et décider si vous pouvez leur fournir les solutions, et puis les leur offrir.
Comme la prochaine étape dans le processus de développement de votre message de marketing de base, vous avez besoin d’examiner chacun de ces problèmes que vous avez identifiés précédemment. Pour chaque problème, demandez-vous: «Quelle est la solution idéale à vos clients potentiels peuvent espérer?” Une fois que vous avez identifié ces résultats, ils deviennent un outil primordial dans vos approches de marketing.
Remarque à propos des processus
Juste parce que le processus de résolution de problèmes ne devraient pas être inclus dans votre message de marketing ne signifie pas que vous ne devriez pas le considérer. Avant d’attacher un résultat donné à un problème, vous feriez mieux de vous assurer d’avoir mis en place un processus qui va régler le problème et de fournir le résultat souhaité. Si vous ne pouvez pas créer le résultat, il faut la rayer de votre message marketing.
Mettre le tout ensemble
Alors, maintenant que vous avez identifié les différents composants de votre message de marketing de base, il est temps de formuler et d’articuler de façon optimale ce message.
Votre message de commercialisation, dit quelque chose le long dans ce genre : «Je suis _____. Je travaille avec des _____ qui ont ce problème _____. Je les aide à _____.”
Ainsi, vous pourriez dire: «Je suis Joe Kevin. Je travaille avec des hommes plus âgés et les femmes qui ont des douleurs au bas du dos. Je les aide à gérer leur douleur de manière efficace et mener une vie normale et productive.”
L’établissement d’un message de base de marketing cohérent qui identifie qui vous êtes, identifie le problème que vous pouvez résoudre et donne au client potentiel une vue de ce à quoi la vie ressemble après la résolution de leur problème est la clé du succès dans votre entreprise de conseil.
